Daniel Fried
Veeam EMEA ve Worldwide Channel Genel Müdür ve Kıdemli Başkan Yardımcısı
Her türlü satış işleminde para harcayan tek taraf olan müşteri sadece para harcamakla kalmıyor, aynı zamanda bir takım bilinçli kararlar da veriyor. Özellikle gerçekleştirilen teknoloji yatırımları, bir organizasyonun başarısını veya başarısızlığını belirlemede giderek daha önemli hale geliyor.
Bununla birlikte, organizasyonlardaki karar vericiler bir yatırımın geri dönüşünü gösterme baskısıyla karşı karşıyalar. BT bütçeleri, ekonomik baskılara ve artan operasyonel maliyetlere rağmen istikrarlı bir şekilde yükselirken, C-Suite her yatırımdan mutlak ve olumlu bir sonuç talep ediyor. Bu nedenle, karar vericilerin talepleri doğru anlamaları ve karar verirken birçok farklı seçeneğin artılarını ve eksilerini dikkatlice tartmaları hayati önem taşıyor. Elbette, hangi yatırımın en mantıklı olduğu konusunda bir sonuca varmadan önce, seçeneklerin kuruluşun stratejik değerlerine ve ihtiyaçlarına uygun olup olmadığı da mutlaka göz önünde bulundurulmalı. Bunlar, her ne kadar satın alma kararının pastoral yönünü tanımlasa da, müşterilerin insan olduğunu da asla unutmamalıyız. Teknolojiye yatırım yapacak müşterilere sunulan seçeneklerin miktarı göz önüne alındığında, her olasılığı makul bir süre içinde analiz etmelerinin mümkün olmadığını ön görebiliriz.
Satın alma kararları verirken ne kadar analitik olmaya çalışırsak çalışalım, bilinçaltındaki önyargımız, deneyimimiz ve ilişkilerimiz kararımızı etkiler. Bir üretici şirketle ilgili deneyimlerimiz nelerdir? Daha önce benzer çözümler kullandık mı ve değerlendirdik mi? Akranlarımızın bu ürünle ilgili yaklaşımı ne ve bize belli şeylere bakmamızı tavsiye ettiler mi?
Hem rasyonel hem de duygusal tüm bu faktörler göz önüne alındığında, kurumların, işlerinde ilerlerken doğru çözüm konusunda tarafsız ve kapsamlı tavsiyeler almak için kendi alanlarında uzmanlığa sahip ortaklara güveneceklerini söyleyebiliriz. Ancak, modern teknoloji dağıtımlarının karmaşıklığı, tek bir kuruluşun mevcut tüm seçenekler hakkında tavsiyede bulunmak için tüm alanlarda gerekli uzmanlık becerilerine ve uzmanlığına sahip olmasını zorlaştırıyor. Bu nedenle satıcılar, müşterinin tüm gereksinimlerine uygun hizmetleri yapılandırmak için birden fazla ortakla birlikte çalışıyor. Ki, bir müşteri için en iyi çözümü oluşturmak ve gerekli hizmet düzeyini sağlamak için birden fazla iş ortağına ihtiyaç duyulması da oldukça doğal.
Binlerce farklı seçenek olduğu göz önüne alındığında, müşterilerin mevcut her seçeneği değerlendiremeyecekleri ortada. Dolayısıyla, müşteriyle çalışmak, ihtiyaç duydukları sonuçları anlamak ve uygun bir çözüm geliştirmek daha iyi bir seçenek. Bu, müşterinin çözümlerinden gerçekten neye ihtiyacı olduğunu anlamak için meraklı olmayı ve çok sayıda soru sormayı da içerir. Ayrıca, açık ve dürüst bir ilişkiye sahip olmak sürecin bu kısmı için çok değerlidir.
Örneğin, bir müşteri şirketinde pek çok şeyi birarada yapan bir çözüme ihtiyacı olduğunu söyleyebilir, ancak konuşmanın sonraki aşamasında böyle bir çözümü uzun vadeli olarak yönetecek beceri ve personele sahip olmadığı ortaya çıkabilir. Bu yaklaşım, yalnızca müşterinin ihtiyaç duyduğu sonuçları sunacak bir çözüm oluşturmak için gereken bilgilerle sizi güçlendirmekle kalmaz. Ayrıca, müşterinin yatırım getirisini en üst düzeye çıkarmak için ihtiyaç duyduğu sürekli desteği sağlamak için ek bir fırsat bulduğunuz anlamına da gelir.
“Önce müşteri” yaklaşımıyla yola çıktığınızda, görüşmenizi belirli bir ürün veya hizmete odaklanmak için daraltmaktan kaçınırsınız. Bu, müşteri ihtiyaçlarını tam olarak anlamanıza ve hem satış fırsatını hem de siz ve müşteri için bir kazan-kazan olan yatırım getirilerini en üst düzeye çıkarmanıza olanak tanır.
